“被集成”战略

　　“被集成”战略概念

　　所谓“被集成”战略，一方面是指华为在产品解决方案上被集成于ICT领域当中，从而帮助合作伙伴在客户模式中取得成功，提供给最终客户，为其创造更多价值；另一方面则是指华为希望更多的是由合作伙伴面向客户签约，期待开放和合作。

　　“被集成”战略解读

　　华为面向企业客户选择“被集成”战略的根本目的，是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发合作伙伴的积极性，本质是一种商业模式的选择；其次是要约束自己有所为有所不为，不为追求短期的销售而对各种项目大包大揽，从而偏离自己的业务主航道。“被集成”战略的解读更多要从这两个根本目的出发来选择合理的维度。

　　相比运营商市场，企业市场有本质不同，运营商市场是一个单一客户群体的直销市场，而企业市场是一个多客户群体，并且每个客户群体都是具有非常强的行业特征的渠道市场。华为必须要遵循企业市场以渠道为主的客观规律，基于其业务本质来发展，才可能真正把企业市场做起来。当前中国区企业业务80%以上的销售收入来自渠道合作伙伴，60%左右的基于设备的现场交付与服务是由合作伙伴完成的。因此，合作伙伴能力建设首先要加强，要转变思维，真正地把合作伙伴能力作为华为企业业务取得成功的最关键要素来重视。

　　面对企业业务市场，尤其海量商业市场，华为不能只依靠自己的客户经理，否则再投一万个客户经理都不够，因为中国有4000多万家注册的企业。在各种大会上，华为高管层无一例外，在重复同一句话：“华为能力有限”。大家常说“重要的事情重复三遍”，而每一个高管层都在重复同一句话的时候，可见其对于华为的重要程度，同时也消除了伙伴们的合作顾虑。

　　华为“被集成”案例

　　1、在云计算方面，华为与英特尔的加强合作，华为FusionSphere云操作系统融合了英特尔硬件平台在虚拟化的创新技术，在性能及可靠性、兼容性、安全等方面获得了持续提升。

　　2、在公有云上，由于越来越多的虚拟化需求，华为表示其主要致力于云安全，构建可信平台，为合作伙伴提供解决方案；在私有云上，华为指出，中国70%的私有云由其提供。

　　3、在存储方面，华为与中央电视台在大数据存储领域建立战略合作，共同研发深度节能的大数据存储设备。